Mapiranje potrošačkog lanca

Napisao/la: mbatrend.com

Ukupan broj reči: 993 | Datum: 21 09 2009 | komentari: 0



Verzija za štampu

Preuzmi HTML



Mapiranje potrošačkog lanca je važno za sve segmente glavnih kupaca. Prirodno je da svaki proizvod ima drugačiji potrošački lanac:

· Kako potrošači postaju svesni potrebe za proizvodom? Da li su potrošači svesni da kompanija može ponuditi nešto jedinstveno što njima treba, a konkurencija to ne nudi? Razmotromo diferencijaciju kada su u pitanju potrošački proizvodi. Ako kupci prepoznaju vrednost u proizvodima, dostizanjem njihovih granica mogu se kreirati unapređenja i novi proizvodi i zadržati kupci.

· Kako kupci pronalaze ponudu kompanije? Kompanije mogu da ponude proizvode i na mestima gde ih konkurenti ne nude (Mcdonaldova ponuda u Wal-Mart radnjama). Ukoliko konkurencija to ne radi ili ne želi postoji šansa za stratešku prednost. Potrebno je razmotrimo nove kanale kao što je Internet gde kupci mogu pristupati multimedijalnim i interaktivnim opisima i predstavljanjima proizvoda, sedam dana u nedelji i 24 časova, i krojiti svoje pretrage prema svojim željama.

· Kako potrošači čine njihove finalne selekcije? Kada potrošači suze mogućnosti, oni moraju da naprave izbor. Potrebno je učiniti taj proces mnogo privljačnijim i manje teškim. Učinite da vaše procedure budu mnogo interesantnije, sigirnije i privljačnije nego što to rade konkurenti.

· Kako potrošači poručuju i kupuju proizvode? Pitanje je veoma važno za proizvode sa niskim cenama? Da li se taj proces može učiniti mnogo prilagođeniji kupcima. Mnogi proizvođači, plasiraju svoje proizvode preko velikih lanaca prodaje i kada se kupci vežu za određene proizvode i ono zadovolje njihove želje i potrebe, teže im je da isprobavaju nešto novo.

· U koje svrhe potrošači zaista koriste proizvod? Potrebno je omogućite veću funcionalnost proizvoda ili dodatne i komplementarne mogućnosti ako je to moguće.

· Gde su skladišteni proizvodi? Blizina kupcima daje šansu za diferencijaciju po osnovu brze isporuke.

· Kako se proizvodi isporučuju? Isporuka je veoma važna za diferencijaciju, naročito kada postoji potreba da se proizvodi brzo isporuče. Koristeći Internet veze kupci mogu poručiti proizvode u 3 ujutru i dobiti ih sledećeg dana, kompanije ovo mogu ostvariti vezama sa stovarištima koja su locirana u blizini kupaca ili saradnjom sa mrežom partnera koji mogu ispuniti te zahteve, naravno uz nadoknadu koju dobijaju. Da li kompanija organizuje isporuke, što je još jedna mogućnost za diferencijaciju, ako kompanija može da odgovori tim zahtevima.

· Šta se dešava kada kompanije isporuče proizvod? Da li one mogu pomoći i dati malu obuku kupcima ukoliko su u pitanju složeni proizvodi, da li one mogu brzo reagovati na prigovore kupaca.

· Kako je proizvod instaliran? Obezbediti lepu i interesantnu tehnički podršku i dokumentaciju za instalaciju određenih proizvoda, ili omogućite osoble podrške za takve poslove.

· Kako se plaća proizvod? Potrebno je pojednostaviti taj proces, ponuditi olakšice za plaćanje i druge stimulacije koje kupci vrednuju. Naravno ako je kompanija u takvoj finansijskoj mogućnosti.

· Kako pružiti pomoć kupcima kojima je ona potrebna – pomoć pri korišćenju u vidu saveta ili tehničke podrške. Potrebno je voditi računa o tome kako kompanija rešava pitanja popravki i vraćanja proizvoda, šta se dešava kada kupci žele da odbace proizvode ili više nisu u upotrebi? Potrebno je obezbediti kupcima linije za komunikaciju i olakšati proces podrške, Internet može pomoći kao i „hot“ telefonske linije. Da bi kupci postali lojalni oni moraju biti svesni da će imati kome da se obrate u slučaju da hoće da zamene proizvod i da će to biti stručno i brzo urađeno. Ako se radi o servisu moraju postojati jasnu uslovi krojeni i prema potrebama kupaca, a ne isključivo zaštita kompanije i definisanje kriterijuma koji isključivo brane kompaniju i njene proizvode i teško je dobiti popravljen proizvod u kratkim rokovima. Takođe, potrebno je omogućiti kupcima da vrate proizvode koji su neispravni i zameniti ih ispravnim proizvodima i usput opravdati na neki način grešku i nadomestiti kupcima štetu, stimulišući na taj način lojalnost kod njih i sigurnost u kompaniju. Potrebno je omogućiti kupcima, ako je to moguće, da određene delove proizvoda mogu vratiti i dobiti neke druge povoljnosti ili neke zamene – pri tom se podrazumeva da kompanija može iskoristiti te delove u neke korisne svrhe ili za recikliranje i pokazati se kao ekološki svesna kompanija (prema MacMillan i McGrath, 1997).



O Autoru

Zoran Slavkovic je diplomirani ekonomista. Vlasnik je web sajta Mbatrend.com.

Ključne reči: mapiranje, konkurencija, internet, potrošači

Izvor: http://www.kristali.rs/biznis1/marketing/mapiranje-potrosackog-lanca.html





Ocena: Još uvek nije ocenjen

Komentari

Nema komentara.

Još članaka iz ove Kategorije

Kako funkcioniše neuromarketing

Mapiranje potrošačkog lanca

Mapiranje potrošačkog lanca

Zbogom MLM