Strategije unapređenja prodaje usmerene ka distributerima i maloprodaji

Napisao/la: Svimbi

Ukupan broj reči: 1396 | Datum: 7 03 2014 | komentari: 0



Verzija za štampu

Preuzmi HTML



U održavanju dobrih poslovnih odnosa sa organizacijama i pojedincima koji posreduju između konkretnog proizvođača i potrošača, taj proizvođač koristi brojne metode. Neke od njih su: sastanci sa posrednicima, kontinuirano slanje pošiljki distributerima i njihovim prodavcima, davanje brošura, kataloga i drugih pisanih materijala o proizvođaču ili njegovom proizvodu, kao i svi oblici podrške i pomoći koje su neophodne da bi se proizvod bolje prodavao. Situacije u kojima se najčešće primenjuju metode tzv. posredničkog unapređenja prodaje su: lansiranje novog proizvoda ili promene u postojećoj liniji proizvoda, smanjen broj porudžbina na pojedinim delovima tržišta, povoljnije ponude konkurenata, veliki nivo zaliha vansezonskih proizvoda, itd.

Osim suštinskog motivisanja distributera da kupuju proizvode određene organizacije proizvođača, strategija unapređenja prodaje je i da utiče na distributere da konstantno vrške nabavku. Ukoliko se stvori povećani nivo zaliha proizvoda kod distributera, on će morati da uloži izvestan promocijski i prodajni napor da bi te zalihe prodao. Svakako, to ide u prilog i samoj organizaciji proizvođaču. Isto tako, zbog velikog broja malih distributera kojima su često ograničena sredstva za nabavku robe, - što veću količinu robe budu poručili od jednog proizvođača, malo će ostati za nabavku od konkurenata. Potencijalna opasnost je da distributeri mogu smatrati da se proizvod loše prodaje ukoliko ga stalno ima na zalihama, što može biti i uzrok njihovog nezadovoljstva i inertnosti u odnosu na taj proizvod. Stoga proizvođač ne sme čitav promocijski posao prepustiti distributeru, već mora inicirati jedan kontinualan promocijski proces duž čitavog distributivnog kanala i time održati proizvod pokretnim i „vrednim truda“.

1.            Davanje poklon-reklamnih materijala. Poklon-reklamni materijali se odnose na specijalno dizajnirane atraktivne pisane materijale i predmete (na primer kalendari, čiviluci, satovi, posteri, police i sl.) koje distributeri koriste za dekoraciju svojih prostorija. Osim unapređenja prodaje distributerima, proizvođač posredno izaziva i povoljni efekat kod potrošača. U prodajnim prostorijama distributera istaknuti su predmeti sa obeležjima organizacije proizvođača ili njegovih proizvoda i time će se vršiti promocija krajnjim korisnicima proizvoda ili usluga bez ulaganja dodatnih sredstava.

2.            Demonstracije proizvoda u prodavnicama. Ova startegija se zasniva na specijalnim aktivnostima koje sprovodi organizacija proizvođač preko svojih posebno obučenih demonstratora: - da bi se neki proizvod “doživeo”, mora se videti “kako on radi”. Demonstracija je poseban oblik unapređenja prodaje i posebno efikasan ako se dobro osmisli i dinamično prikaže. Često se vrši demonstracija kozmetičkih preparata, aparata za domaćinstvo, hemijskih proizvoda, tekstila i sl.20 Neki od zadataka menadžera zaduženog za planiranje i realizaciju ovakvih akcija su: angažovanje i obuka demonstartora, obavljanje pregovora sa vlasnicima prodavnica, organizovanje  poslova  i  ljudi  na  dizajniranju  i  izradi  materijala  i  postolja  za demonstarciju, kontrola procesa demonstriranja proizvoda i praćenje odgovarajući reakcija itd. Demonstracija proizvoda distributerima naročito je pogodna za uvođenje novog proizvoda na tržište, jer se time na pravi način mogu istaći njegove specifične prednosti i trenutno uspostaviti adekvatna dvosmerna komunikacija u cilju razjašnjavanja eventualnih nejasnoća u vezi proizvoda i njegovog distriburianja. Ukoliko je demonstracija uspešna, osim pridobijanja određenog distributera, privući će se i veliki broj potrošača i usmeriti njihova pažnja na konkretnu marku proizvoda. Ono što treba imati na umu prilikom vršenja demonstracije jeste da ona nije sama po sebi cilj, već samo prethodnica i priprema za kupovinu. To znači da nije svrha nastupa zadiviti slušaoca svojom ličnošću i načinom prezentovanja, već ostvarivanje krajnjeg cilja – izvršenje prodaje.

3.            Specijalna prikazivanja i predstavljanja proizvoda. Kada proizvođač želi da predstavi čitav paket svojih proizvoda, ukazujući na njihovu komplementarnost ili kada nastoji uspešno da pozicionira marku svog proizvoda, ova strategija unapređenja prodaje je izuzetno efikasna. Predstavljanjem proizvoda na prodajnim mestima (prodavnicama ili javnim izložbama), privlači se i pažnja potrošača, pa ih stoga distributeri rado prihvataju, pokazujući time svoju spremnost za inoviranje i razvoj poslovanja.

4.            Organizovanje takmičenja među distributerima. Ovakva takmičenja inicira i organizuje organizija proizvođač, motivišući distributere različitim oblicima nagrada (novčanim ili robnim, nagradnim putovanjima i sl). Takmičenja se mogu odnositi na količinu prodatih proizvoda organizacije koja vodi takmičenje, najefektivnije prikazivanje i izlaganje tih proizvoda, najlepše uređeni izlog, najljubaznije prodajno osoblj itd.

Primer

Kompanija “Rainbow” je primenjujući ovakvu startegiju unapređenja prodaje organizovala nagradnu igru koju je razvila u svom multi-level sistemu prodaje kućnih aparata za čišćenje. Distributeri su bili u mogućnosti da dobiju određene novčane i robne nagrade ukoliko bi u definisanom vremenskom periodu dostigli propisane količine prodatih aparata. Ova kompanija je otišla i korak dalje tako što je u proces organizovanja demonstracija proizvoda uključ ila i krajnje kupce, kojima je za obezbeđivanje prodaje određenog broja aparata takođe dodeljivala takve nagrade.

5. Davanje popusta i premija. Ovakva strategija definisana je kao davanje popusta i premija distributerima za određeni broj porudžbina ili svaki put kada poru če proizvod određenog proizvođača u količini većoj od definisanog minimuma. Još jedan oblik ovakvog metoda unapređenja prodaje je davanje poklona ili poklon-paketa prodavcima koji su stalni naručioci. Još efikasnija motivacja postiže se omogućavanjem distributeru da sam izabere nešto što bi njega lično zadovoljilo. A time što je kod prodavca izgrađen pozitivan stav o organizaciji proizvo đaču, obezbeđeno je i njegovo lično zalaganje za promovisanje konkretnih proizvoda.

Instrument unapredjenja prodaje je tek u skorije vreme dobio zasluženi tretman. Ranije je korišćen samo kao nužno sredstvo za eliminaciju eventualnih zaliha ili kao pritisak za prodavanje nekog neuspelog proizvoda. Unapređenje prodaje (engl. sales promotion) je predstavljalo jednu neplaniranu i sporadičnu aktivnost, na koju se gledalo samo kao na stimulativni deo ekonomske propagande ili lične prodaje. Upravo iz ove oblasti pišemo stručne radove o čemu se možete informisati na sledećim stranicama: http://www.diplomskiradovi.net/usluge/master-radovi i http://www.diplomskiradovi.net/usluge/maturski-radovi Dodatno, tokom vremena, razjašnjeno je da program unapređenja prodaje može biti veoma širok i kompleksan, uključujući mnoštvo različitih sredstava i strategija.

Akcije unapređenja prodaje dizajniraju se tako da ostale marketinške aktivnosti učini efikasnijima i efektivnijima. Najpre su takve akcije bile kratkoročne i svodile se na planiranje premija i kupona vezanih za sam čin kupoprodaje, da bi vremenom bivale sve šire i kompleksnije koncipirane. Uvo đeni su različiti oblici takmičenja, prodajni portfolio planovi i drugi oblici prodajnih stimulansa. Kupci su se obaveštavali o trgovinskim popustima, direktnoj prodaji i prednostima prodajnih izložbi na kojima su se nudile mnoge povoljnosti za kupovinu konkretnog proizvoda. Savremeni koncept unapređenja prodaje udaljio se od svog originalnog koncepta stimulisanja direktne prodajne akcije i proširio se na instrument, ravnopravan sa ostalim instrumentima promocijskog miksa. Ipak, ne postoje izgledi za isključivost i postavljanje strogih granica među njima, već se njihovo razgraničavanje vrši samo u zavisnosti od specifičnosti konkretnog problema.



O Autoru

Sve radove koje izrađujemo su tehnički i metodološki ispravni i korektni. Radove dostavljamo u .doc ili .pdf formatu, ili eventualno u nekom drugom formatu, zavisno od Vaših zahteva. Napominjemo da su eventualne korekcije uračunate u cenu.Slobodno nas kontaktirajte, jer smo sigurni da Vam studiranje možemo olakšati. Za više detalja možete posetiti našu stranicu Usluge.





Ocena: Još uvek nije ocenjen

Komentari

Nema komentara.

Još članaka iz ove Kategorije

Strategije unapređenja prodaje usmerene ka distributerima i maloprodaji

Ponuda i tražnja kao osnovni faktori tržišta

Novac i vrste novca

Konkurentska prednost nacija